Competitivo, professionale e completamente rinnovato. Il mercato immobiliare del Terzo Millennio non è affare da principianti. Per avere successo in questo contesto occorre avere una mentalità aperta ai cambiamenti, alla formazione e alla tecnologia ma anche una travolgente passione per il proprio lavoro. Quella passione che ci fa leggere il mercato nel modo giusto, perché non c’è nulla di anormale nelle circa 600.000 compravendite registrate in questi anni di “crisi”. Analizzandolo l’andamento del settore dal 1985 a oggi, infatti, appare evidente che le oltre 800.000 compravendite registrate subito prima del 2008 sono assolutamente eccessive rispetto ai valori medi degli ultimi 25 anni. Il mattone, dunque, sta tornando alla normalità.
Cambiano le normative – il nuovo regime per esercitare l’attività di agente immobiliare è attivo da ieri, 14 maggio – cambiano le abitudini di chi vende e compra casa e, di conseguenza, il nostro settore e il lavoro degli operatori assumono forme e modalità inedite.
È per questo che, negli ultimi mesi, ho osservato con attenzione l’attività degli Aderenti al network Frimm: oltre 1.600 agenzie che hanno scelto di anticipare il futuro prossimo del mercato immobiliare con la loro presenza su MLS REplat, la piattaforma della collaborazione tutelata nella compravendita.
Ciò che io e miei collaboratori abbiamo capito da questa analisi condotta sui punti vendita della nostra rete ci ha fatto capire che le agenzie che lavorano e fatturano più delle altre sono quelle che rispettano 3 efficaci principi:
- Dare sempre la massima attenzione a ogni singolo cliente, curandone da subito anche i possibili interessi futuri: i clienti fanno affari con chi li coccola di più. Viviamo ormai in un mondo più che globalizzato e i consumatori sono letteralmente bombardati da offerte e opportunità. È per questo che è fondamentale creare col cliente un rapporto di fiducia saldo e duraturo che possa generare un passaparola positivo (anche sul web): dobbiamo fare in modo di rimanere nella testa del cliente per tutti ciò che ha a che vedere con l’immobiliare, allo stesso modo di un avvocato per le questioni legali o di un commerciali per quelle fiscali. Dobbiamo diventare l’agente immobiliare di fiducia dei nostri clienti;
- Condividere tutti gli immobili dell’agenzia su piattaforme MLS e non chiedere commissioni ai colleghi in modo da generare un circolo virtuoso che, una volta attivato, continuare a produrre business senza sosta. Il perché è presto detto: il collega diventa così uno dei tuoi venditori sul territorio, un alleato al quale girare una parte della propria provvigione perché tramite lui aumenta esponenzialmente il numero complessivo delle tue compravendite e dunque il fatturato;
- Aggiornare almeno ogni 3 mesi le valutazioni della propria zona sul ValuCasa. Il mercato ha estremo bisogno di una bussola ufficiale dei prezzi governata dagli operatori che sono quelli che, in fin dei conti, orientano i prezzi degli immobili. Grazie al ValuCasa gli agenti immobiliari sono in grado, confrontandosi, di indicare il giusto prezzo per ogni singola offerta: il vantaggio di dare un prezzo congruo agli immobili è quello di velocizzare e fluidificare il mercato perché tutto diventa “a portata di cliente”. Gestendo il settore tramite la sua più importante variabile, il prezzo appunto, è possibile quindi far incontrare più facilmente e velocemente la domanda con l’offerta.
Roberto Barbato
Presidente
Frimm Holding S.p.A.
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