Lavorare con successo nel mercato immobiliare odierno: una nuova riflessione del presidente di Frimm Roberto Barbato

Ancora una volta vorrei condividere con i colleghi Agenti Immobiliari una riflessione sulll’attuale mercato del mattone, un settore pieno di enormi opportunità di business e al contempo di insidie, per tutti coloro che si ostinano a non cambiare mentalità. In questo però – nell’essere pronti a cambiare mentalità, intendo – il network Frimm e i suoi Aderenti sono stati, sono e saranno sempre non soltanto pronti ma anche un passo avanti agli altri.

Lo abbiamo detto tante volte: il mercato attuale è completamente diverso rispetto al passato e occorrono nuove idee e nuovi accorgimenti per continuare a fatturare come si deve perché – ricordatelo sempre – i clienti ci sono e ci saranno sempre. Cosa occorre, dunque, per avere un’agenzia immobiliare competitiva in questo momento storico ed economico?

Serve avere una strategia al passo coi tempi, condita da passione per il proprio lavoro, mentalità aperta ai cambiamenti, alla formazione e alla tecnologia. È sufficiente partire dalle piccole cose per strutturare o, meglio, aggiornare la propria strategia di business.

Per esempio: perché tenere chiuso l’ufficio di sabato? “Ma quel giorno portiamo i clienti a visitare gli immobili”, direte voi. Giusto, però perdiamo di vista l’altra parte del nostro lavoro. Perché non tenere chiusa l’agenzia di lunedì, giorno in cui i possibili clienti sono più probabilmente impegnati col lavoro e possono comunque contattarci via web, per sfruttare al massimo il sabato, giornata in cui la clientela è più libera sia per visitare gli immobili sia per venirci a trovare in agenzia e fermarsi davanti alla nostra vetrina?

Oppure: perché non fare uno screening preventivo dei clienti dal punto di vista creditizio? Oggi le banche sono molto più severe e puntigliose nel concedere i mutui, dunque perché dobbiamo perdere tempo con clienti che al momento cruciale non potranno permettersi il finanziamento? Non sarebbe meglio saperlo prima e lavorare bene su chi davvero ci farà fatturare in tempi brevi?

Anche in questo campo il network Frimm è un passo avanti ai competitor: le agenzie della nostra rete possono infatti affidarsi a Medianet (chiedete al vostro Area Manager come aderire gratuitamente al circuito Medianet) per tutto ciò che riguarda mutui, prestiti e finanziamenti in generale. Basterà segnalare il cliente e poi sarà la struttura a lavorare per voi e darvi le risposte che cercate. Non solo, se i finanziamenti segnalati andranno a buon fine vi verranno pagate le quote di servizio relative alla vostra tipologia di contratto (i Professional prenderanno il massimo, gli Advanced meno dei Professional e i Basic meno degli Advanced).

Infine, ricordo l’importanza di aggiornare almeno ogni 3 mesi le valutazioni della propria zona sul ValuCasa (www.valucasa.com). Il mercato ha estremo bisogno di una bussola ufficiale dei prezzi governata dagli operatori che sono quelli che davvero orientano i prezzi degli immobili. Grazie al ValuCasa gli agenti immobiliari sono in grado, confrontandosi, di indicare il giusto prezzo per ogni singola offerta: il vantaggio di dare un prezzo congruo agli immobili è quello di velocizzare e fluidificare il mercato perché tutto diventa “a portata di cliente”. Gestendo il settore tramite la sua più importante variabile, il prezzo appunto, è possibile quindi far incontrare più facilmente e velocemente la domanda con l’offerta.

Ritengo che questi 3 piccoli accorgimenti non vadano sottovalutati ma anzi tenuti in considerazione per capire come adattare la propria professionalità e il proprio lavoro al mercato che cambia.

Roberto Barbato
Presidente
Frimm Holding S.p.A.

Lavorare con successo nel mercato immobiliare odierno: il punto di vista del presidente di Frimm Roberto Barbato

Competitivo, professionale e completamente rinnovato. Il mercato immobiliare del Terzo Millennio non è affare da principianti. Per avere successo in questo contesto occorre avere una mentalità aperta ai cambiamenti, alla formazione e alla tecnologia ma anche una travolgente passione per il proprio lavoro. Quella passione che ci fa leggere il mercato nel modo giusto, perché non c’è nulla di anormale nelle circa 600.000 compravendite registrate in questi anni di “crisi”. Analizzandolo l’andamento del settore dal 1985 a oggi, infatti, appare evidente che le oltre 800.000 compravendite registrate subito prima del 2008 sono assolutamente eccessive rispetto ai valori medi degli ultimi 25 anni. Il mattone, dunque, sta tornando alla normalità.

Cambiano le normative – il nuovo regime per esercitare l’attività di agente immobiliare è attivo da ieri, 14 maggio – cambiano le abitudini di chi vende e compra casa e, di conseguenza, il nostro settore e il lavoro degli operatori assumono forme e modalità inedite.

È per questo che, negli ultimi mesi, ho osservato con attenzione l’attività degli Aderenti al network Frimm: oltre 1.600 agenzie che hanno scelto di anticipare il futuro prossimo del mercato immobiliare con la loro presenza su MLS REplat, la piattaforma della collaborazione tutelata nella compravendita.

Ciò che io e miei collaboratori abbiamo capito da questa analisi condotta sui punti vendita della nostra rete ci ha fatto capire che le agenzie che lavorano e fatturano più delle altre sono quelle che rispettano 3 efficaci principi:

  1. Dare sempre la massima attenzione a ogni singolo cliente, curandone da subito anche i possibili interessi futuri: i clienti fanno affari con chi li coccola di più. Viviamo ormai in un mondo più che globalizzato e i consumatori sono letteralmente bombardati da offerte e opportunità. È per questo che è fondamentale creare col cliente un rapporto di fiducia saldo e duraturo che possa generare un passaparola positivo (anche sul web): dobbiamo fare in modo di rimanere nella testa del cliente per tutti ciò che ha a che vedere con l’immobiliare, allo stesso modo di un avvocato per le questioni legali o di un commerciali per quelle fiscali. Dobbiamo diventare l’agente immobiliare di fiducia dei nostri clienti;
  2. Condividere tutti gli immobili dell’agenzia su piattaforme MLS e non chiedere commissioni ai colleghi in modo da generare un circolo virtuoso che, una volta attivato, continuare a produrre business senza sosta. Il perché è presto detto: il collega diventa così uno dei tuoi venditori sul territorio, un alleato al quale girare una parte della propria provvigione perché tramite lui aumenta esponenzialmente il numero complessivo delle tue compravendite e dunque il fatturato;
  3. Aggiornare almeno ogni 3 mesi le valutazioni della propria zona sul ValuCasa. Il mercato ha estremo bisogno di una bussola ufficiale dei prezzi governata dagli operatori che sono quelli che, in fin dei conti, orientano i prezzi degli immobili. Grazie al ValuCasa gli agenti immobiliari sono in grado, confrontandosi, di indicare il giusto prezzo per ogni singola offerta: il vantaggio di dare un prezzo congruo agli immobili è quello di velocizzare e fluidificare il mercato perché tutto diventa “a portata di cliente”. Gestendo il settore tramite la sua più importante variabile, il prezzo appunto, è possibile quindi far incontrare più facilmente e velocemente la domanda con l’offerta.

Roberto Barbato
Presidente
Frimm Holding S.p.A.