40° Fiaip, intervista doppia Barbato – Righi: “Il futuro degli agenti immobiliari è al sicuro con l’MLS”

Intervista doppia Barbato - Righi
In occasione del quarantesimo anniversario di Fiaip, l’associazione di categoria degli agenti immobiliari italiani nata nel 1976 e presieduta oggi da Paolo Righi, in centinaia tra agenti immobiliari e player in generale del mercato del mattone di casa nostra sono arrivati al Cavalieri Hilton Hotel di Roma ieri, 17 novembre 2016, per prendere parte ai festeggiamenti di una realtà che tra ha saputo attraversare molto più che quattro decadi. “Sono cambiate tante cose intorno a noi. La nostra professione è tutelante per i consumatori, la gente che entra in agenzia mette i suoi risparmi e noi abbiamo l’obbligo morale e civile di essere formati e preparati”, ha detto il presidente Fiaip Paolo Righi alla sala gremita, per poi lasciare spazio ai tanti amici dell’associazione, tra cui Corrado Sforza Fogliani, presidente di Assopopolari e del Centro Studi Confedilizia, Andrea Mandelli, vicepresidente V Commissione Bilancio Senato, Matteo Ricci, vicepresidente Pd e sindaco di Pesaro, Maurizio Gasparri, vicepresidente del Senato, Antonio Catricalà, presidente OAM, Catia Polidori, componente X Commissione Attività produttive, Commercio e Turismo, Senato, e naturalmente Roberto Barbato, presidente Frimm e MLS REplat, compagno di squadra di Righi nella crociata per la diffusione dei sistemi MLS in Italia: proprio con Barbato, il presidente Righi si è prestato a una divertente doppia intervista presentata per la prima volta proprio durante la serata romana, a testimonianza di quanto forte sia stato e sia ancora il legame tra le due realtà. La collaborazione, nata sette anni fa, ha portato il software MLS REplat a fare da base per la creazione di MLS Fiaip, la piattaforma di condivisione immobiliare su cui oggi collaborano oltre 2.000 agenzie immobiliari.

Frimm, Vivo su Rete7: “Un solo brand, ecco il valore aggiunto dell’agente immobiliare”

frimm_network Inaguriamo oggi la mini rubrica che vedrà gli agenti immobiliari Frimm raccontare all’emmittente televisiva piemontese Rete7 i motivi e vantaggi che li hanno spinti ad aderire al network in franchising che promuove la collaborazione via MLS tra professionisti immobiliari.
Vincenzo Vivo, vicepresidente di Frimm S.p.a., apre la serie di interviste nelle quali il brand Frimm è raccontato da chi ogni giorno lo vive e con esso ha tagliato traguardi professionali di primissimo ordine.

Vivo, in compagnia della responsabile dello sviluppo in Piemonete vincenzo-vivoDaniela Esposito, spiega l’importanza del brand Frimm e della collaborazione all’interno di un mercato immobiliare che sta assistendo all’emergere di nuovi attori della compravendita, sempre più agguerriti e dai mezzi illimitati: “La concorrenza sta cambiando: nascono nuovi brand forti provenienti, ad esempio, dal mondo delle banche. Utilizzare un unico marchio a livello nazionale permette di razionalizzare gli investimenti pubblicitari, ogni agenzia sfrutta le potenzialità dell’altra. Un marchio nazionale consente inoltre la creazione di fondi istituzionali in comune tra le varie agenzie per combattere i nuovi competitor“. Questo un estratto dell’intervista di Vincenzo Vivo, disponibile in versione integrale nel video che segue.

 

 

Intervista al presidente di Frimm Roberto Barbato tratta dal libro “Agente Immobiliare 2.0”

Intervista tratta dal libro “Agente Immobiliare 2.0 – Come aumentare il proprio business con l’MLS” di Luca Gramaccioni (Edizioni Franco Angeli).

Quali sono le caratteristiche più importanti per un agente immobiliare di successo?
Sicuramente amare la propria professione, fare una professione che piace fare. Chi ama ha un’attenzione maggiore, quindi guarda il suo ambito come un innamorato: ufficio, collaboratori, segretarie, competenze, ambiente, allestimento agenzia, qualità del servizio sono tutte cose che alla fine impattano fortemente con il mercato e il cliente finale.

E la più importante in assoluto?
La professionalità, la preparazione, l’aggiornamento. Fare l’agente immobiliare non è come un tempo, quando ci si limitava ad accompagnare il cliente o ritirare un proposta. Adesso ci vuole preparazione per una professione sempre più complessa. Fare una compravendita è paragonabile a stilare la dichiarazione dei redditi: in quanti sono realmente capaci? Una volta
c’erano i sensali, oggi tanta improvvisazione sarebbe improponibile: abbiamo detto per anni che fare l’agente immobiliare sarebbe diventato come fare l’avvocato, ora ci siamo…

Perché un agente esperto, con anni di vendite e transazioni andate a buon fine, dovrebbe curare questi aspetti?
Deve curarli perché il mercato ha aspettative sempre maggiori, il mercato confronta tutto. Presi dalla quotidianità della propria professione si tarda a capire l’evoluzione mentre il cliente ha un metro di giudizio più globale. Il mercato si aspetta un professionista al passo e di target medio alto e se questo livello non è raggiunto il mercato non ti riconosce come professionista. Ci si stupisce di non riuscire più a percepire un certo livello provigionale ma è normale se non si riconosce la professionalità, se si accolgono i clienti in un ufficio scarno e disordinato, dove hai servizi antiquati e personale inadeguato.
Qual è l’errore più comune che fanno gli agenti immobiliari?
Non fare l’interesse del proprio cliente…

Cosa consiglierebbe a un giovane agente all’inizio della sua carriera nel real estate?
Chi vuole aprire un’agenzia deve imparare la professione che è ben diverso dal superare l’esame abilitativi. Oggi non si può improvvisare ed è necessario fare uno stage vero e concreto. Io consiglio almeno 1 anno al fianco di un professionista affermato. Non farlo significa improvvisare con il forte rischio di fallire: un buon medico impara soprattutto dai colleghi più esperti, per questo ci vuole l’umiltà di non voler bruciare le tappe. Sarei addirittura favorevole a un esame di aggiornamento annuale proprio per la serietà e importanza che sta assumendo il ruolo dell’agente immobiliare nell’ambito economico.

Quanto sono importanti le tecnologie per avere un grande business in campo immobiliare? Cosa pensa delle piattaforme Mls e della condivisione?
Chi non marcia con il tempo con il tempo se ne va! … Nessuno può marciare contro il mercato e nessuno può pensare di rimanere fuori dal  tempo: pochi ancora si rendono conto che già oggi sul nostro Mls Replat il 60% delle compravendite viene effettuato in condivisione attraverso le logiche legate al Multiple Listing Service. Negli Usa questo modo tecnologico di operare fa addirittura emergere le anomalie della mediazione. Quindi con l’Mls si fa ulteriore chiarezza, per esempio, tra mediatore e mandatario, qualificando l’aspetto consulenziale perché spesso i dettagli tecnici di una compravendita sono sottovalutati anzi, subiti dalle parti, mentre sono messi in debita evidenza dai professionisti. Negli Usa l’inserimento in Mls è un obbligo perché si reputa che un solo intermediario abbia un bacino di utenza troppo limitato e ciò è scorretto nei confronti di chi vende e con l’Mls si riesce a ottenere anche il 20% in più, potendo determinare con maggior precisione il vero prezzo di mercato. Credo sia davvero riduttivo considerare l’Mls solo uno strumento tecnologico perché dovrebbe essere ritenuto un modo operativo vero e proprio che impatta fortemente nel quotidiano. Le nuove generazioni si sono subito adeguate mentre chi era già esperto ha ancora oggi qualche difficoltà ad adeguarsi a un contesto che è simile a Google o Facebook, se visti come strumenti che potenziano l’acquisizione di business e di cultura grazie a condivisione e globalizzazione.

Come è composta la sua agenzia-tipo? Quali sono i ruoli che lei considera?
Oggi, indipendentemente dalla grandezza, l’agenzia deve essere composta da persone preparate cui piace fare questa professione. Fosse per me, poi, farei un’agenzia con 50 persone, ognuna altamente specializzata. Se qualche hanno fa avevamo un solo medico e un solo legale, oggi questi ruoli sono sempre più diversi e qualificati perché la globalizzazione ci porta alla specializzazione del singolo ruolo. Quindi un’agenzia con degli specialisti e collegata a un Mls decreta la fine della bottega artigiana perché se oggi fai l’imprenditore, data anche la diminuzione dei margini, devi per forza puntare a produzioni alte.

Quando ci si mette in proprio quale priorità è maggiormente necessaria?
Le priorità di tutti gli imprenditori: competenze amministrative, di gestione del personale e competenze sulla vendita. Se manca una di queste componenti ti manca una delle capacità necessarie a dare vitalità alla tua area di business. Indipendentemente dal fatto che tu voglia fare il manager, l’imprenditore o il professionista, sono tutte e tre fondamentali.

Dopo quanto tempo assumerebbe degli assistenti o collaboratori?
Non è una questione di tempo ma di business plan, però, se devo rispondere in senso emotivo, dico che una persona appassionata deve formare subito un proprio seguito, che diventa poi la prima voce su cui spendere per avere continuità. Bisogna anche verificare i propri obiettivi aziendali, quindi si entra molto nella visione personale del nuovo imprenditore. Per questo, qualsiasi risposta sul tempo necessario sarebbe troppo razionale per essere valida.

Qual è il vero segreto per avere successo nel campo immobiliare?
Quello che ci siamo detti è già un elenco di fattori determinanti ma il successo è anche e soprattutto ambizione. Chiunque vuole avere successo deve essere anche disposto a fallire: se corri in Formula 1, per vincere devi avere il coraggio di rischiare su ogni curva, farla più veloce degli altri, devi osare sempre rischiando di andare fuori pista. Chi vuole davvero avere successo deve soprattutto saper rischiare.

Scarica l’anteprima di “Agente Immobiliare 2.0 – Come aumentare il proprio business con l’MLS” di Luca Gramaccioni

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(intervista riprodotta con consenso dell’editore)

“MLS, brand e servizi: ecco cosa fa la differenza nell’immobiliare”

Intervista all’Affiliato Frimm di Melegnano (MI), Giovanni Rossi

Dopo 10 anni sul territorio di Melegnano (in via Zuavi, zona ad alto passaggio pedonale data la forte presenza commerciale) la Casa Nova immobiliare del titolare Giovanni Rossi entra nel network in franchising Frimm con l’obiettivo di ampliare i propri confini. Già, perché l’azienda dà in dotazione a tutti i propri Affiliati un innovativo strumento: la piattaforma Multiple Listing Service (MLS) per la collaborazione nella compravendita tra operatori.

“Si tratta di un sistema nato negli Stati Uniti oltre un secolo fa. Prima si utilizzavano le lavagne, oggi si sfrutta la potenza del web”, spiega Rossi, un professionista del real estate abituato a guardare avanti dal momento che la sua più che un’agenzia sembra un centro commerciale del real estate grazie all’enorme gamma di servizi offerti (mediazione, consulenza, gestione patrimoni, finanziamenti casa, finanziamenti personali e tanto tanto ancora). “Il MLS permette agli agenti immobiliari di collaborare on-line nella compravendita, condividendo un portafoglio immobiliare di circa 60.000 proposte e migliaia di richieste di clienti con l’obiettivo di accrescere il fatturato e il portafoglio clienti. Funziona così: quando la mia agenzia ottiene l’incarico di un dato immobile o una richiesta da parte di un cliente, questi vengono immediatamente condivisi con gli altri 1.600 uffici che utilizzano il MLS. Il sistema, poi, incrocia domanda e offerta e restituisce i risultati. Se il suddetto incontro c’è stato, contatto il punto vendita che ha l’immobile o il cliente di interesse e fissiamo insieme l’appuntamento di visita. Una metodologia di lavoro nuova che non ha davvero confini perché il mio bacino di utenti non è più l’area nelle vicinanze di Melegnano ma l’Italia intera. E, perché no, l’Europa visto che il database di Frimm contiene varie proposte immobiliari all’estero. Senza contare che Frimm offre anche molto altro come il brand, la formazione e la consulenza in agenzia”.

In questo momento, il mercato immobiliare sta evidenziando due tendenze. La prima risiede nel tanto chiacchierato rallentamento delle compravendite. La seconda sta nella sempre maggiore difficoltà di trovare compratore e venditore nella stessa zona, città o provincia. In uno scenario simile, la collaborazione fra operatori del settore diventa una scelta vantaggiosa. È per questo che MLS sta diventando la parola chiave del real estate.

L’agenzia di Giovanni Rossi nasce nel settembre del 1999 col pallino dell’innovazione della professione dell’agente immobiliari. Sin dalla prima occhiata alle due vetrine dell’agenzia si capisce che Rossi è uno che vuole il massimo per la propria clientela: l’ufficio, 120 mq divisi tra front office e back office, è disposto su 2 livelli in cui trova spazio anche una stanza per le stipule (hanno il notaio che va direttamente in studio).

“E’ il servizio che fa la differenza!”, afferma Rossi che in agenzia è affiancato da uno staff di 4 persone, 2 venditori (Mario Zani; Vincenzo Neletti che è anche socio) e 2 coordinatrici (Manola Caruso che si occupa della gestione clienti e dell’amministrazione; Valentina Lai  che coordina il back office e si occupa di customer care). “La mia agenzia segue i clienti su tutto ciò che riguarda i loro immobili e le loro operazioni immobiliari. Ci occupiamo addirittura della voltura delle utenze, di assicurazioni e possiamo anche fornire un interior designer. Oggi come oggi i consumatori sono cambiati e cercano dei consulenti del real estate a cui affidarsi, alla stessa stregua di un avvocato o di un commercialista. È ovvio che, in questo scenario, la professionalità degli agenti immobiliari si deve adeguare”.

Oltre a tutti i servizi di cui abbiamo già parlato, l’agenzia Frimm di Giovanni Rossi è specializzata nel settore cantieri. “Oltre all’usato e alle locazioni trattiamo spesso nuove costrizioni in zone limitrofe – continua il titolare – come le 11 unità abitative con bellissima villa singola a Cerro al Lambro che abbiamo recentemente ottenuto in esclusiva. Trattiamo sempre immobili di classe B e classe A, ovvero costruzioni di alto livello. Inoltre ci occupiamo anche di acquisto di terreni, di svincoli, di frazionamenti, e di rapporti tra i nostri clienti e le banche. Sì, abbiamo ottimi contatti con gli Istituti di Credito ed è per questo che ho voluto affiliarmi anche a Frimm Mutui&Prestiti, il network creditizio del Gruppo Frimm. Vorrei sottolineare però che l’agenzia si fa pagare soltanto la mediazione nel settore immobiliare, tutto il resto è consulenza gratuita”.

Visita il sito dell’agenzia Frimm di Melegnano: www.melegnanocase.com.

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